談判的三角柱——萬事皆可談,冤情不能談

撰文者:林宜璟

生活上,你跟你原生家庭的關係好嗎?你在感情路上是不是所遇非人呢?

工作上,你是不是覺得客戶蠻橫不講理?老闆忽視你的貢獻呢?

你最近有沒有碰到什麼事,明明你沒錯,卻只是因為運氣不好而麻煩纏身呢?

如果我跟你說,上面的問題不管你的答案是什麼,其實都不重要。你能接受嗎?

你如果覺得我是在說風涼話,我完全可以理解。但這聽起來很風涼的話,其實不是我說的,而是心理學大師阿德勒的意思。或者說得更精準一點,也許他並沒有直接這麼說,但是我相信他會同意我這版本的「超譯」。

最近幾次談判的講座以及課程結束之後,都有觀眾和學員問我:「談判看起來是很複雜,而且必須花長時間練習才能修煉成功的能力。那麼我們究竟應該如何培養這樣的能力呢?」

「法門千萬,只缺一個願意」。談判有很多技巧,但是我認為「願意好好去談」的態度,是所有技巧的基礎。沒有這個基礎,再多的技巧都無法發揮。這個願意好好去談的態度,在我的書中稱之為「萬物皆可談,冤情不能談」。也就是談判的時候,重點不是你有多委屈、多辛苦,而是找出一個解決方案,讓彼此生活變得更美好。

而我最近讀到心理學大師阿德勒的「人生三角柱」時,卻發現他的這個觀念其實就是談判最需要的態度。而我所謂「萬事皆可談,冤情不能談」的概念,也跟他的觀點相符合。

阿德勒認為人生的境遇都像是一個有三個面的三角柱(如附圖)。但人在遇到苦惱時通常只看到前兩面。也就是寫著「可憐的自己」和「可惡的別人」的這兩面。但如果只停在三角柱的這兩面,人生將會是個不斷循環的悲慘故事,受困於過去的不幸,無法脫身。

阿德勒說:「人不應該被過去束縛,只有你能描繪自己的未來。過往的原因就算能做為”解釋”,也無法成為”解決之道”。」

請容我再超譯一下阿德勒大師。而這次我要用中翻英,用兩個英文字來說明我的想法。這兩個字是「answer」以及「solution」。

中文「問題」這個詞,語意多元且模糊。如果要把中文的「問題」翻成英文,最基本的意思有兩個:question和problem。

當翻成question 時,對應的詞就是answer(答案);而當翻成problem時,對應的則是solution(解決方案)。

在回到前面阿德勒的那句話。我想他要說的意思可以是:你「過往」的不幸或壞運氣,都只是你「現在」所遇到問題(question)的「answer」 (解釋、答案),但人生的重點不是找到這個answer(甚至這個解釋本身根本不重要)。人生的重點在於找到你現在所遇到問題(problem)的「solution」 (解決方案)。

如果我們陷在成長過程中身邊的別人(家人、同學、朋友、情人……)帶來的痛苦,或是工作中沒有人性的客戶和老闆有多可惡,而自己有多可憐,就會一直困在悲苦的情緒中,找不到solution。

阿德勒告訴我們人生三角柱其實還有隱藏的第三面,那就是「我可以怎麼做」。阿德勒說他想讓人們知道每個人身上背負的沉痛過去,不該成為束縛的枷鎖。只要相信自己可以跨出下一步,你就可以成為自己真正想成為的人。

這個關鍵的第三面也就是阿德勒心理學的核心理念「目的論」。所謂目的論就是「不問來處,只問去處」。如果你決定要幸福,不管「過往」的「別人」給了你什麼不堪的記憶,你都能用心中一樣的記憶素材,寫出「未來」屬於「自己」的不同版本的新故事。

所以遇到問題時,建議可以拿一張A4的紙張折成一個三角柱。第一面寫「可憐的自己」,第二面寫「可惡的別人」,第三面則寫「我可以怎麼做?」。每當自己有抱怨出現時,就可以旋轉三角柱,提醒自己現在處在那一面。這樣的覺察將有助於跳脫過去的束縛,尋求新的可能、新的選擇。

但是,但是,如果你覺得這樣的態度也太理性了,根本違反人性。這我也完全同意。所以讓我再補充一點讓你比較釋懷。

我要說的是:你可以罵別人可惡一下下,也可以為自己感到可憐一下下,但是別停在那裡。我們都是軟弱的人類,別對自己太嚴苛。但是我們也都是有自由意志的人類,我們的選擇將為自己帶來不同的人生。所以最終還是讓我們去第三面吧!

最後再回到談判吧!

我們都希望客戶講道理,供應商聽話。我們也都希望主管、家人朋友更能夠體諒我們的辛勞。

但是生活中這些讓我們不舒服的人是不是可惡,不重要。

你可不可憐,也不重要。

你是不是水逆,一樣不重要。

重要的是在一切都已發生的這個當下,檢視所有資源、條件,發揮我們的能力,看我們可以做什麼,讓接下來的結果變得好一點。

「萬事皆可談,冤情不能談」。談判就是不管過往,而只問當下如何能透過溝通及交換,讓彼此生活變得更美好。

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